Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Oder warum ein Kundenavatar für Ihren Erfolg unerlässlich ist.

Jeder Unternehmer, der sich mit einer Geschäftsidee selbständig macht, sollte und wird sich zum Thema seiner Zielgruppe Gedanken machen. Im Mittelpunkt steht immer die Frage: An wen kann ich mein Produkt verkaufen?
Oder besser: Was benötigt mein Kunde, wobei ich ihm behilflich sein kann? Zwei Fragen, die zunächst unterschiedliche Antworten hervorrufen. Egal ob sie bereits ein fertiges Produkt haben oder ein neues Produkt auf den Markt bringen wollen. Ohne Kunden oder Kundengruppen, die hierfür Bedarf haben, werden Sie nicht erfolgreich sein. Diese Erkenntnis ist eigentlich nicht neu, wird aber gern unterschätzt. Wenn ein Jäger sein Wild nicht kennt (Zielgruppe), dann schießt er in den Wald ohne zu wissen, ob sich das Wild darin befindet. Wenn er weiß, wo Hase und Reh zu finden sind und auch warum, wird er fiel erfolgreicher sein.

Eine grobe Beschreibung oder eine Vorstellung über die Kunden-Zielgruppe, wie z.B.:

  • kleine und mittelständische Unternehmen einer bestimmten Branche
  • oder Frauen über 40
  • oder Familien mit Kindern
  • usw.

haben bereits viele Unternehmen für sich definiert.

Diese grobe Einteilung ist heutzutage in vielen Branchen und Märkten allerdings nicht mehr ausreichend, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Das Unternehmensziel muss es sein, die Marketing-Aktivitäten so zu gestaltet, dass eine zielgerichtete und zielgruppenorientierte Kommunikation stattfinden kann. Die Erstellung eines Kundenavatars ist in diesem Zusammenhang ein extrem hilfreiches Instrument, weil man sich bei richtiger Anwendung sehr eindringlich mit seinen Kunden und deren Bedürfnissen auseinandersetzen muss. Sehr oft führt dieses zu Erkenntnissen, die man bestenfalls erahnt, aber sich sicher nie vor Augen geführt hat.

Nun wie funktioniert das mit dem Kundenavatar? In diesem Artikel erfahren Sie daher:

  • Was ist ein Kundenavatar
  • Wofür wird dieser benötigt
  • Welche Angaben für die Beschreibung des Avatars wichtig sind
  • anhand eines Beispiels, wie ein Avatar aussehen könnte

 

Was ist ein Kundenavatar?

Ein Kundenavatar ist eine imaginäre Person, die Ihrem Wunschkunden entspricht. Er ist quasi ein Repräsentant Ihrer Zielgruppe. Je genau Sie diese Person beschreiben und für sich erfassen, desto einfacher wird es Ihnen gelingen, Interessenten und Kunden mit Ihrem Marketing zu erreichen.

 

Wofür wird ein Kundenavatar benötigt?

Ein Kundenavatar macht es Ihnen als Unternehmer einfacher, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Nur wenn man weiß, welche Probleme die Zielgruppe bewegen oder welche Wünsche diese hat, kann man z.B. die eigenen Online-Marketing Maßnahmen viel effektiver und gezielter gestalten. Ein Kundenavatar ist quasi ein Geheimtipp, um mehr ideale Kunden – Wunschkunden – zu gewinnen. Denken Sie dabei z.B. an die Facebook Werbeanzeigen und die damit verbundene Definition der Zielgruppe. Wenn Sie Ihren Wunschkunden für das jeweilige Produkt im Vorfeld genau beschrieben haben, dann fällt Ihnen das Erstellen einer guten Werbeanzeige viel leichter. Und diese wird garantiert viel erfolgreicher werden!

 

Kundenavatar als Synonym für Wunschkunde

Wenn Sie z.B. einen Text für einen Newsletter schreiben, denken Sie an Bedürfnisse und Wünsche Ihres Wunschkunden:

    •  Was bewegt Ihren Kunden derzeit?
    • Wo liegen die Interessen Ihres Kunden?
    • Will Ihr Kunde eher einfach oder lieber umfassend informiert werden?
    • Und noch vieles mehr.

Denken Sie nur daran, was Ihnen so durch den Kopf geht, wenn Sie z.B. Online Werbung sehen. Manchmal achtet man nicht weiter drauf oder man driftet nach kurzer Zeit zu einem anderen Thema ab oder im besten Fall: Ihr Interesse ist geweckt und sie informieren sich detailliert und kaufen u.U. sogar. Versetzen Sie sich in Ihren Wunschkunden, in Ihre Zielgruppe: So entsteht ein Text, bei dem der Empfänger das Gefühl hat, persönlich angesprochen zu werden. Sicherlich wird es den einen oder anderen Adressaten in Ihrer Mailingliste geben, der sich nicht angesprochen fühlt. Das kann und wird passieren. Und darum geht es genau. Sie wollen die richtigen Adressaten ansprechen. Und zwar genau die, die sich für Ihr Produkt interessieren. Im Print-Bereich können Sie so einiges an Kosten für Briefe und Porto sparen. Im privaten Bereich haben Sie es sicherlich auch schon erlebt und für sich festgestellt, dass man es nicht jedem Recht machen kann. Warum sollte es im Geschäftsleben anders sein?

Während eines Beratungsgesprächs mit einem potenziellen Kunden habe ich ihm die Frage nach dem Wunschkunden gestellt. Die Antwort des Kunden war: „Hab ich gar nicht und so genau möchte ich mich gar nicht festlegen.“ Dann wird es natürlich schwierig werden. Vor Allem auch an neue Kunden heranzukommen, weil man nicht weiß, wie diese angesprochen werden wollen. Sie werden mit einem grobmaschigen Netz niemals ihren beliebten Hering fangen. Hier gilt die alte Anglerweisheit: Der richtige Köder, an der richtigen Angel, im richtigen Gewässer! Nur so sind Sie erfolgreich.

Heutzutage ist es für den Erfolg einfach unumgänglich, eine Segmentierung durchzuführen und die Ansprache zielgruppenorientiert durchzuführen. Wie ging der Spruch nochmal: „Mit Kanonen auf Spatzen schießen“? So ähnlich sehen dann die Marketing-Maßnahmen aus, wenn Sie versuchen, Ihre Kommunikation an eine heterogene Gruppe zu richten, deren Mitglieder wenig gemeinsam haben und sich erst recht nicht mit dem gleichen Problem beschäftigen.

Lassen Sie sich für die Erstellung des Kundenavatars etwas Zeit und machen Sie sich ein paar Gedanken. Schreiben Sie Ihre Ideen am besten in Form einer kurzen Geschichte auf. Versuchen Sie die untenstehenden Fragen / Punkte zu beantworten, um ein möglichst genaues Bild zu erhalten.

Welche Informationen beinhaltet ein Kundenavatar?

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Bildungsniveau
  • Wohnort
  • Kinder ja/nein. Falls ja, wie viele?
  • Vielleicht Haustiere?
  • Lebensumstände, Finanzsituation etc.
  • Welche Wünsche mag er haben?
  • Welche Probleme beschäftigen ihn gerade?
  • Sucht der Wunschkunde aktuell nach einer Lösung oder empfindet er das Problem als nicht akut?

Vielleicht ergeben sich im Zusammenhang mit Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung weitere Fragen, die Sie in die Beschreibung mit einfließen lassen können. Sollte Ihre Zielgruppe im B2B-Bereich zu finden sein, so lassen sich ähnliche Fragen hierzu ableiten.

Wenn Ihnen meine Ausführungen etwas zu theoretisch erscheinen, dann hilft Ihnen sicherlich ein Beispiel.

Für mein Label „Wear It Easy“ (Kleidung für Kinder mit gebrochenen Armen) habe ich mir vor 4 Jahren vor der Produkteinführung viele Gedanken über die Zielgruppe gemacht. Der Kundenavatar von „Wear It Easy“ ist im Laufe der Zeit entstanden und sieht inzwischen so aus:

„Ich heiße Anne und bin 33 Jahre alt. Mit meinem Mann und meiner 5-jährigen Tochter wohnen wir in Süddeutschland. Wir sind beide berufstätig und haben einen gut durchstrukturierten Alltag. Mein Kind ist ein absoluter Wirbelwind und ist beim Turnen vor 2 Tagen unglücklich gefallen. Der rechte Arm ist gebrochen und sie trägt jetzt einen Gips. Nach Aussage der Ärzte wird sie auf den Gips in den nächsten 6-7 Wochen angewiesen sein. Mit dem Gips ist das An- und Ausziehen für die Kleine eine echte Qual (Problem!). Sie weint und mag sich nicht anziehen lassen. Ich bin echt verzweifelt und auf der Suche nach einer Lösung, die meinem Kind und mir das Leben in den nächsten Wochen erleichtert. Allerdings lege ich Wert darauf, dass mein Kind trotz Gips ordentlich angezogen ist und sich in der Kleidung wohl fühlt.“

Mit meinem Produkt spreche ich also gezielt Mütter an, die über ein durchschnittliches bis überdurchschnittliches Familieneinkommen verfügen und bereit sind, für diese Problemlösung Geld auszugeben, auch wenn das Problem nur vorübergehend ist. An einer Notlösung wie abgeschnittene Arme beim Oberteil sind sie nicht interessiert. Da diese Mütter wenig Zeit haben, geben sie in der Regel mehr als 1 Oberteil  in Auftrag. Es ist eine kleine Nische, aber der Bedarf ist da ;-).

Ich habe bewusst geschrieben: „Der Avatar…sieht inzwischen so aus“. Denn ein Kundenavatar ist nicht in Stein gemeißelt. Er sollte leben und sich an neue Erkenntnisse über die Zielgruppe anpassen. Es ist vollkommen normal, dass sich das Bild vom Wunschkunden mit der Zeit verändert. Wenn Sie mehrere Produkte oder Dienstleistungen haben, dann haben Sie sicherlich auch mehr als einen Kundenavatar. Zumindest sollten Sie dieses nach dem Lesen dieses Artikels in Betracht ziehen 😉

 

FAZIT:

Konzentrieren Sie sich auf die Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppe, richten Sie Ihr Marketing darauf aus. Auch wenn Sie schon länger auf dem Markt tätig sind, vergessen Sie nicht, Ihre Vorstellungen vom Wunschkunden zu überprüfen, zu überdenken und ggf. anzupassen.

 

 

 

0 Kommentare

Einen Kommentar abschicken

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.