Kennen Du Deine Zielgruppe?

Oder warum ein Kundenavatar für Deinen Erfolg unerlässlich ist.

Jeder Unternehmer, der sich mit einer Geschäftsidee selbständig macht, sollte sich zu seiner Zielgruppe Gedanken machen.

Im Mittelpunkt steht immer die Frage: An wen kann ich mein Produkt verkaufen?
Oder besser: Welches Problem hat mein Kunde, bei dem ich ihm behilflich sein kann?

Zwei Fragen, die zunächst unterschiedliche Antworten hervorrufen. Egal ob Du bereits ein fertiges Produkt hast oder ein neues Produkt auf den Markt bringen möchtest. Ohne Kunden oder Kundengruppen, die hierfür Bedarf haben, wirst Du nicht erfolgreich sein können. Diese Erkenntnis ist eigentlich nicht neu, wird aber gern unterschätzt. Wenn ein Jäger sein Wild nicht kennt (Zielgruppe), dann schießt er in den Wald ohne zu wissen, ob sich das Wild darin befindet. Wenn er weiß, wo Hase und Reh zu finden sind und auch warum, wird er viel erfolgreicher bei seiner Jagd sein.

Eine grobe Beschreibung oder eine Vorstellung über die Kunden-Zielgruppe, wie z.B.:

• kleine und mittelständische Unternehmen einer bestimmten Branche
• oder Frauen über 40
• oder Familien mit Kindern
• usw.

haben bereits viele Unternehmen für sich definiert.

Diese grobe Einteilung ist heutzutage in vielen Branchen und Märkten allerdings nicht mehr ausreichend, um dauerhaft erfolgreich zu sein. Das Unternehmensziel muss es sein, die Marketing-Aktivitäten so zu gestaltet, dass eine zielgerichtete und zielgruppenorientierte Kommunikation stattfinden kann. Die Erstellung eines Kundenavatars ist in diesem Zusammenhang ein extrem hilfreiches Instrument, weil man sich bei richtiger Anwendung sehr eindringlich mit seinen Kunden und deren Bedürfnissen auseinandersetzen muss. Sehr oft führt dieses zu Erkenntnissen, die man bestenfalls erahnt, aber sich sicher nie vor Augen geführt hat.

Nun wie funktioniert das mit dem Kundenavatar? In diesem Artikel erfährst Du daher:

• Was ist ein Kundenavatar
• Wofür wird dieser benötigt
• Welche Angaben für die Beschreibung des Avatars wichtig sind
• anhand eines Beispiels, wie ein Avatar aussehen könnte

Was ist ein Kundenavatar?

Ein Kundenavatar ist eine imaginäre Person, die Deinem Wunschkunden entspricht. Er ist quasi ein Repräsentant Deiner Zielgruppe. Je genauer Du diese Person beschreibst und für Dich erfassen kannst, desto einfacher wird es Dir gelingen, Interessenten und Kunden mit Deinem Marketing zu erreichen.

Wofür wird ein Kundenavatar benötigt?

Ein Kundenavatar macht es Dir als Unternehmer einfacher, Dich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Nur wenn man weiß, welche Probleme die Zielgruppe bewegen oder welche Wünsche diese hat, kann man z.B. die eigenen Online-Marketing Maßnahmen viel effektiver und gezielter gestalten. Ein Kundenavatar ist quasi ein Geheimtipp, um mehr ideale Kunden – Wunschkunden – zu gewinnen. Denke dabei z.B. an die Facebook Werbeanzeigen und die damit verbundene Definition der Zielgruppe. Wenn Du Deinen Wunschkunden für das jeweilige Produkt im Vorfeld genau beschrieben hast, dann fällt Dir das Erstellen einer guten Werbeanzeige viel leichter. Und diese wird garantiert viel erfolgreicher werden!

Kundenavatar als Synonym für Wunschkunde

Wenn Du z.B. einen Text für einen Newsletter schreiben, denke an Bedürfnisse und Probleme Deines Wunschkunden:

• • Was bewegt ihr derzeit?
  • Wo liegen seine Interessen?
  • Will der Wunschkunde eher einfach oder lieber umfassend informiert werden?
  • Und noch vieles mehr.

Versetze Dich in Deinen Wunschkunden, in Deine Zielgruppe: So entsteht ein Text, bei dem der Empfänger das Gefühl hat, persönlich angesprochen zu werden. Sicherlich wird es den einen oder anderen Adressaten in Deiner Mailingliste geben, der sich nicht angesprochen fühlt. Das kann und wird passieren. Und genau darum geht. Du möchtest die richtigen Adressaten ansprechen. Und zwar genau die, die sich für Dein Produkt / Deine Marke interessieren. Im Print-Bereich könntest Du so einiges an Kosten für Briefe und Porto sparen. Im privaten Bereich hast Du es sicherlich auch schon erlebt und für Dich festgestellt, dass man es nicht jedem Recht machen kann. Warum sollte es im Geschäftsleben anders sein?

Während einer Erst-Beratung mit einem potenziellen Kunden habe ich ihm die Frage nach dem Wunschkunden gestellt. Die Antwort des Kunden war: „Hab ich gar nicht und so genau möchte ich mich nicht festlegen.“

Tja, dann wird es für diesen Unternehmer auf Dauer schwierig werden, erfolgreich zu werden. Vor allem wird es schwierig werden, an neue Kunden zu kommen, weil er nicht weiß, wie diese angesprochen werden wollen. Du wirst  mit einem grobmaschigen Netz niemals den beliebten Hering fangen. Hier gilt die alte Anglerweisheit: Der richtige Köder, an der richtigen Angel, im richtigen Gewässer! Du merkst, mein Mann ist Angler 😉

Nur so wirst Du erfolgreich! 

Heutzutage ist es für den Erfolg einfach unumgänglich, eine Segmentierung durchzuführen und die Ansprache zielgruppenorientiert durchzuführen. Wie ging der Spruch nochmal: „Mit Kanonen auf Spatzen schießen“? So ähnlich sehen dann die Marketing-Maßnahmen aus, wenn Du versuchst, Deine Kommunikation an eine heterogene Gruppe zu richten, deren Mitglieder wenig gemeinsam haben und sich erst recht nicht mit dem gleichen Problem beschäftigen.

Lass Dir für die Erstellung des Kundenavatars etwas Zeit und mach Dir ein paar Gedanken. Schreibe Deine Ideen am besten in Form einer kurzen Geschichte auf. Versuche die unten stehenden Fragen / Punkte zu beantworten, um ein möglichst genaues Bild zu erhalten.

Welche Informationen beinhaltet ein Kundenavatar?

• Name
• Alter
• Familienstand
• Bildungsniveau
• Wohnort
• Kinder ja/nein. Falls ja, wie viele?
• Vielleicht Haustiere?
• Lebensumstände, Finanzsituation etc.
• Welche Wünsche mag er haben?
• Welche Probleme beschäftigen ihn gerade?
• Sucht der Wunschkunde aktuell nach einer Lösung oder empfindet er das Problem als nicht akut?

Vielleicht ergeben sich im Zusammenhang mit Deinem Produkt / Deiner Dienstleistung weitere Fragen, die Du in die Beschreibung mit einfließen lassen könntest. Sollte Deine Zielgruppe im B2B-Bereich zu finden sein, so lassen sich ähnliche Fragen hierzu ableiten.

Wenn Dir meine Ausführungen etwas zu theoretisch erscheinen, dann hilft Dir sicherlich dieses Beispiel aus meiner Praxis.

Für mein Label „Wear It Easy“ (Kleidung für Kinder mit gebrochenen Armen) habe ich mir vor 4 Jahren vor der Produkteinführung viele Gedanken über die Zielgruppe gemacht. Der Kundenavatar von „Wear It Easy“ ist im Laufe der Zeit entstanden und sieht inzwischen so aus:

„Ich heiße Anne und bin 33 Jahre alt. Mit meinem Mann und meiner 5-jährigen Tochter wohnen wir in Süddeutschland. Wir sind beide berufstätig und haben einen gut durchstrukturierten Alltag. Mein Kind ist ein absoluter Wirbelwind und ist beim Turnen vor 2 Tagen unglücklich gefallen. Der rechte Arm ist gebrochen und sie trägt jetzt einen Gips. Nach Aussage der Ärzte wird sie auf den Gips in den nächsten 6-7 Wochen angewiesen sein. Mit dem Gips ist das An- und Ausziehen für die Kleine eine echte Qual (Problem!). Sie weint und mag sich nicht anziehen lassen. Ich bin echt verzweifelt und auf der Suche nach einer Lösung, die meinem Kind und mir das Leben in den nächsten Wochen erleichtert. Allerdings lege ich Wert darauf, dass mein Kind trotz Gips ordentlich angezogen ist und sich in der Kleidung wohl fühlt.“

Mit meinem Produkt spreche ich also gezielt Mütter an, die über ein überdurchschnittliches Familieneinkommen verfügen und bereit sind, für diese Problemlösung Geld auszugeben, auch wenn das Problem nur vorübergehend ist. An einer Notlösung wie abgeschnittene Arme beim Oberteil sind sie nicht interessiert. Da diese Mütter wenig Zeit haben, geben sie in der Regel mehr als 1 Oberteil  in Auftrag. Es ist eine kleine Nische, aber der Bedarf ist da ;-).

Ich habe bewusst geschrieben: „Der Avatar…sieht inzwischen so aus“. Denn ein Kundenavatar ist nicht in Stein gemeißelt. Er sollte leben und sich an neue Erkenntnisse über die Zielgruppe anpassen. Es ist vollkommen normal, dass sich das Bild vom Wunschkunden mit der Zeit verändert. Wenn Du mehrere Produkte oder Dienstleistungen hast, dann hast Du sicherlich auch mehr als einen Kundenavatar. Zumindest solltest Du es nach dem Lesen dieses Artikels in Betracht ziehen 😉

FAZIT:

Konzentriere Dich auf die Probleme und Wünsche Deiner Zielgruppe, richte Dein Marketing darauf aus. Auch wenn Du schon länger auf dem Markt tätig sind, vergiss nicht, Deine Vorstellungen vom Wunschkunden zu überprüfen, zu überdenken und ggf. anzupassen.